مدیریت درخواست‌های تخفیف در تجارت بین‌الملل
من در بسیاری از مذاکرات حضوری، آنلاین و مکتوب که شامل درخواست تخفیف بوده‌اند، شرکت کرده‌ام و طی سال‌ها برخی استراتژی‌های تجربی را آموخته‌ام. در اینجا ۱۰ تکنیک مؤثر برای مدیریت درخواست‌های تخفیف در تجارت بین‌الملل ارائه شده که مطالعه آنها را به شما پیشنهاد می‌کنم:
1. درخواست تخفیف را بلافاصله قبول و تأیید نکنید
وقتی نامه‌ای حاوی درخواست تخفیف دریافت می‌کنید، سریعاً به نامه پاسخ دهید، اما به مشتری خود اطلاع دهید که این امکان را بررسی نموده و نتیجه را در زمان دیگری به او اطلاع خواهید داد. حتی اگر مایل به پذیرش درخواست هستید، پذیرش خود را بلافاصله اعلام نکنید. بهتر است در پایان روز به درخواست پاسخ دهید و بیان کنید که با تحلیل وضعیت فعلی یا با در نظر گرفتن مواردی مانند کمیت، شرایط پرداخت، سابقه رابطه (یا دلایل دیگر)، با درخواست موافقت می‌کنید.
اگر نمی‌توانید در پایان روز پاسخ دهید، صبح روز بعد نیز قابل قبول است. کسانی که بلافاصله درخواست تخفیف را قبول می‌کنند و اعطا می‌کنند، در معرض درخواست‌های تخفیف بیشتری در آینده از سوی مشتریان خود قرار می‌گیرند.
2. اعداد گرد شده (مانند ۵٪ یا ۱۰٪ / ۵۰۰ دلار یا ۱۰۰۰ دلار) را برای تخفیف خود پیشنهاد ندهید
این دو جمله را مقایسه کنید:
من موافقم که قیمت را ۵٪ کاهش دهم.
من موافقم که قیمت را ۴.۷٪ کاهش دهم.
یک درصد یا مبلغ گرد شده به عنوان تخفیف به این معناست که شما بدون تحلیل دقیق پاسخ می‌دهید، بنابراین ممکن است مشتری شما درخواست بیشتری داشته باشد. هنگامی که یک عدد غیر گرد شده با چند اعشار پیشنهاد می‌دهید، معمولاً به این معناست که شما برخی محاسبات را انجام داده‌اید و این پیشنهاد یک پیشنهاد محکم و ثابت است. با استفاده از عدد غیر گرد شده، مشتری شما خواهد فهمید که شما تحلیل لازم را انجام داده‌اید و بهترین تخفیف ممکن را محاسبه کرده‌اید.
3. تخفیف‌های سریع و بزرگ می‌توانند به برند و تصویر محصول شما آسیب بزنند
تخفیف سریع و زیاد به اعتماد در مذاکرات حرفه‌ای آسیب می‌زند، بنابراین از ابتدا قیمت منطقی را پیشنهاد دهید تا از این وضعیت جلوگیری کنید. اگر قیمت بسیار بالایی پیشنهاد دهید و سپس تصمیم به اعطای تخفیف قابل توجهی بگیرید، تصویر برند شما در ذهن مشتری آسیب خواهد دید و ممکن است باعث شود که او فکر کند که شما قابل اعتماد نیستید.
4. اگر بیش از یک محصول دارید، درصد یا مبلغ یکسانی را برای همه محصولات پیشنهاد ندهید
اگر بیش از یک محصول در پیشنهاد خود دارید، درصد یا مبلغ یکسانی را برای همه محصولات خود یا مبلغ ثابت تخفیف برای کل ارزش پیشنهاد ندهید. باید درصد کمتری را برای محصولی که قیمت بالاتری دارد و در صورت منطقی بودن، درصد بیشتری را برای محصولی که قیمت کمتری دارد، پیشنهاد دهید.
این باعث می‌شود که به نظر برسد شما تخفیف بیشتری در کل سفارش داده‌اید، اما در واقع قیمت نهایی کمتر از تخفیف کلی برای همه محصولات خواهد بود.
به عنوان مثال، در این سناریو: شما دو محصول می‌فروشید: محصول A و محصول B. قیمت واحد A برابر با ۲۷ دلار FOB و قیمت واحد B برابر با ۴.۵ دلار FOB است. پیشنهاد شما برای ۱۰,۰۰۰ قطعه از A و ۱,۰۰۰ قطعه از B است. بنابراین، کل مبلغ برابر با ۲۷۰,۰۰۰ دلار به علاوه ۴,۵۰۰ دلار است که برابر با ۲۷۴,۵۰۰ دلار می‌شود. شما می‌توانید یا ۳٪ تخفیف روی کل پیشنهاد را قبول کنید، یا ۱.۲٪ تخفیف برای محصول اول و ۶.۵٪ تخفیف برای محصول دوم را پیشنهاد دهید. کل مبلغ در سناریوی اول (تخفیف ۳٪ روی ۲۷۴,۵۰۰ دلار) برابر با ۸,۲۳۵ دلار خواهد بود. در سناریوی دوم (تخفیف ۱.۲٪ روی ۲۷۰,۰۰۰ دلار و ۶.۵٪ روی ۴,۵۰۰ دلار) برابر با ۳,۵۳۲.۵ دلار (۳,۲۴۰+ ۲۹۲.۵) خواهد بود. در سناریوی اول، تخفیف زیاد به نظر نمی‌رسد (اما به طور قابل توجهی است). در سناریوی دوم، به نظر می‌رسد که تخفیف بیشتری ارائه می‌دهید، اما تخفیف واقعی به طور قابل توجهی کمتر است.
5. تخفیف به صورت درصدی یا مبلغ معین؟
می‌توانید تخفیف خود را به صورت درصدی از ارزش (مثلاً ۳.۵٪) یا مبلغ معین پولی پیشنهاد دهید. فرض کنیم که شما دو مشتری دارید و به هر دوی آنها تخفیف ۳.۵٪ می‌دهید. پیشنهاد اول مشتری برابر با ۸۰,۰۰۰ دلار و دومی برابر با ۱,۸۰۰,۰۰۰ دلار است. مبلغ تخفیف برای مشتری اول ۲,۸۰۰ دلار و مبلغ دومی برابر با ۶۳,۰۰۰ دلار است. مشتری دوم راضی‌تر خواهد بود اگر به او بگویید که تخفیف برابر با ۶۳,۰۰۰ دلار است زیرا این عدد بزرگتر است. اما مشتری اول ممکن است بیشتر خوشحال شود اگر به او بگویید که قیمت را ۳.۵٪ کاهش می‌دهید، زیرا در این حالت، درصد به نظر بزرگتر از مبلغ دلاری است. فکر کنید و روشی را انتخاب کنید که بیشترین هیجان را برای مشتری شما ایجاد می‌کند و همیشه از خود بپرسید که کدام عدد به نظر مشتری بزرگتر و جذاب‌تر خواهد بود، مبلغ یا درصد؟
6. در شرایط دشوار، شخص ثالثی را وارد کنید
آیا مشتریانی دارید که زیاد چانه می‌زنند و شما را خسته می‌کنند؟ فقط به آنها بگویید که این حداکثر مبلغی است که شما مجاز به اعطای آن هستید، اما با مدیر خود (یا هر فرد بالاتری) صحبت خواهید کرد و تصمیم را به اطلاع آنها خواهید رساند. با استفاده از این تکنیک، می‌توانید به سرعت مقاومت مشتریانی را که معمولاً چانه می‌زنند کاهش دهید، زیرا آنها می‌دانند که شما بهترین تلاش خود را کرده‌اید.
7. به یاد داشته باشید که تخفیف شما فقط به صورت یک امتیاز مالی نیست
خلاق باشید و ارزش را از طریق راه‌های دیگر برای مشتری افزایش دهید به جای اینکه قیمت خود را به طور مداوم کاهش دهید. می‌توانید خدماتی را ارائه دهید که هزینه‌های شما را افزایش ندهد، اما برای مشتری شما ارزش ایجاد کند. برای مثال، می‌توانید مشتری را آموزش دهید یا بسته‌بندی را بر اساس دستورالعمل‌های او تغییر دهید بدون اینکه هزینه‌های خود را افزایش دهید. علاوه بر این، می‌توانید محصولات رایگان برای بازاریابی یا تبلیغات ارسال کنید. همچنین می‌توانید برخی قطعات یدکی رایگان را برای حمایت از ضمانت و کیفیت محصول برای مشتری نهایی فراهم کنید. در برخی مواقع، ممکن است بتوانید به جای اعطای تخفیف، قاعده اینکوترمز را تغییر دهید.
برای مثال، فرض کنید که شما پیشنهاد را بر اساس FOB هر بندر خروجی صادر کرده‌اید و مشتری شما درخواست تخفیف ۹,۰۰۰ دلاری می‌کند.
می‌توانید درخواست تخفیف را رد کنید اما قیمت CFR بندر مقصد را به جای FOB بندر خروجی پیشنهاد دهید، به شرطی که هزینه حمل و نقل به بندر مقصد کمتر از تخفیف درخواست شده باشد. یا می‌توانید CIF به جای CFR پیشنهاد دهید، شما فقط باید بیمه را اضافه کنید، اما این باعث ایجاد ارزش بیشتر در ذهن مشتری شما می‌شود و به او اطمینان خاطر می‌دهد. حتی ممکن است بتوانید محصول را بر اساس نیازهای مشتری تغییر دهید به جای اینکه تخفیف مالی بدهید.
8. دلیل، کاربرد و محدودیت‌های تخفیف را توضیح دهید
مطالعه و یادگیری انواع تخفیف‌ها در فروش و خرید بین‌المللی بسیار مهم است. برخی از انواع تخفیف شامل تخفیف‌های کمی، نقدی و فصلی می‌شوند. به مشتری خود اطلاع دهید که چرا تخفیف می‌دهید و در صورتی که این تخفیف یک بار و فقط برای این معامله خاص است، به وضوح به او بگویید که انتظار آن را در سفارش بعدی نداشته باشد. ممکن است نیاز داشته باشید که بگویید: «این تخفیف فصلی است و فقط برای سفارش شماره ۱۲۳ که قبل از ۱۵ اکتبر ارسال شود، قابل اعمال است.» اطمینان حاصل کنید که اگر هر گونه مهلت یا محدودیتی وجود دارد، برای مشتری شما روشن باشد.
9. انتظارات را مدیریت کنید و چیزی را برای مواقع ضروری نگه دارید
تمامی سیاست‌های تخفیف خود را در ابتدای مذاکره یا در زمانی که مشتری شما درخواست تخفیف می‌دهد، اعلام نکنید. چیزی را برای بستن معامله نگه دارید. در بیشتر مواقع، شما باید در پایان جلسه سخاوتمند باشید.
10. به زبان بدن یا لحن نامه خود توجه کنید
در زمان پذیرش یا رد درخواست تخفیف باید جدی و قاطع باشید. در یک جلسه حضوری، زبان بدن و لحن صدای شما باید به شریک تجاری‌تان اطمینان دهد که این بالاترین تخفیف ممکن است. از سوی دیگر، وقتی به صورت مکتوب ارتباط برقرار می‌کنید، لحن نوشته شما باید قاطع اما محترمانه باشد. لحن، ساختار و بیان شما نباید هیچ تردید یا فضای انعطاف‌پذیری در آینده را نشان دهد. وقتی مشتری شما نامه را می‌خواند، باید باور کند که این آخرین پیشنهاد است و هیچ جایی برای تخفیف بیشتر وجود ندارد.
به جملات زیر توجه کنید:
از آنجا که شما یک مشتری ارزشمند هستید من موافقم که حداقل ۵٪ تخفیف در قیمت اعمال شود. لطفاً اطلاع دهید که آیا این برای شما قابل قبول است یا خیر.
از آنجا که شما یک مشتری ارزشمند هستید من تصمیم گرفته‌ام که حداکثر تخفیف ممکن را که برابر با ۴.۷٪ است به شما اعطا کنم. لطفاً تأیید کنید و پیش‌پرداخت خود را ارسال کنید تا فرآیند تولید را آغاز کنیم.
نتیجه‌گیری
درخواست‌های تخفیف در تجارت بین‌المللی فرصت‌های بزرگی برای بستن معاملات سودآور با شریک‌ها و مشتریان هستند. بسیاری از مشتریان بین‌المللی در موقعیت‌های مختلف درخواست تخفیف می‌کنند و با استفاده از تکنیک‌های فوق می‌توانید انتظارات آنها را به خوبی مدیریت کنید. این به شما امکان می‌دهد که به تجارت خود به گونه‌ای ادامه دهید که هر دو طرف راضی باشند.
